Eticarette Satın Almanın Psikolojisi

Eticarette Satın Almanın Psikolojisi

E-ticaret sitenizin başarısında ürün kaliteniz, site tasarımınız, müşteri ilişkileriniz ve pazarlama stratejileriniz gibi pek çok konu önem taşır. Bunların tamamını doğru bir şekilde ele alıp hayata geçirmeniz başarınızı olumlu etkileyecektir ama insan psikolojisi ve davranış alışkanları konusunu da hesaba katarak gerçek anlamda fark yaratabilirsiniz.

Bildiğiniz gibi satış hedef ve beklentilerinizde her zaman bir yanılma payı vardır, işte payı ortaya çıkartan müşterilerinizin satın alma kararını etkileyen bu duygusal faktörlerden kaynaklanır. Her ne kadar müşterileriniz ile direkt yüz yüze gelmiyor olsanız da onları satın almaya teşvik etmek için müşteri psikolojisini anlıyor olmanız, fark yaratmanızı ve satışlarınızı yükseltmenizi sağlayabilir.

Satın alma kararını etkileyen 3 önemli detayı sizlere sunuyoruz...

1- Sosyal Onay
Psikologlara göre insanlar başkalarının da kendileri ile aynı seçimi yaptıklarını bildiklerinde daha kolay harekete geçiyorlar. Böylece kendileri için doğru olanı yaptıklarına güven duyuyorlar.

Bu mekanizmayı sitenizden satın almaya teşvik için kullanmayı tercih ettiğinizde, yapabileceğiniz şeylerden biri sitenizde o ürünü kaç kişinin aldığını göstermek olabilir. Ürünlerinizi satın alan kişileri çeşitli kampanya ya da avantajlar sunarak yorum yapmaya teşvik etmeniz de aynı nedenden dolayı daha sonraki müşterileriniz için sosyal bir onay olarak fayda sağlayabilir.

Bazı firmalar Facebook’daki beğenenleri sayfalarında gösterirler. Burada amaç, kendi arkadaşları öncelikli olarak görüneceği için kişilerin firmanıza daha fazla güven duymasını sağlamaktır.

2- Fırsatı Kaçırma Hissi
Yapılan araştırmalara göre insanlar bir fırsatı yakalama hissine göre bir fırsatı kaçırmaktan duygusal olarak daha büyük oranda etkileniyorlar. Eğer sitenizden o ürünü o anda almayarak ne kaçıracağını gösterebilirseniz müşterilerinizin satın alma kararını daha hızlı verdiklerini göreceksiniz.

Bu yöntemi kullanmak için özellikle kampanyaların bitiş tarihinin vurgulanması faydalı olabilir. Bunun dışında kullanacağınız metinlerde “siz de faydalanın” gibi söylemler yerine “sakın kaçırmayın” gibi söylemler kullanmak daha etkili olacaktır.

3- Referans Noktası
Genellikle insanlar belirli bir referans noktası ile değerlendirme yaptığında algısı ve satın alma kararları değişebiliyor. Örneğin herhangi bir ürünün indirimli fiyatı o kişi için yeterince cazip görünmese bile, önceki fiyatı ile karşılaştırılarak gösterildiğinde daha cazip hale gelebiliyor.

Bunun dışında eğer sınırlı sayıda ürün sunuyorsanız, daha kapsamlı ve diğerlerine göre daha çok daha yüksek fiyatlı bir ürün bulundurmak kişilerin diğer ürünleri görece olarak daha uygun fiyatta algılamasına yol açıyor. Psikologlara göre, böylelikle en yüksek fiyatlı ürününüz hiç satılmasa bile, diğer ürünlerinizin satışının artmasını sağlayabiliyorsunuz.

İnsanlar temel olarak tüm alışverişlerini ya belirli bir ihtiyaçlarını karşılamak ya da haz almak için yaparlar. Her durumda müşterinizin alışveriş sonrası mutlu olmasını sağlamak sizin akılda kalmanız ve sadık müşteriler kazanmanız için çok önemli. Bu yüzden alışveriş tecrübesini arttırmak adına bu tür düzenlemeler yapmak hem size, hem de müşterilerinize fayda sağlayacaktır.